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Título: Negociar, uma verdadeira magia
Autor: Carlos Alberto Júlio (Portal HSM On-line)
Fórum Mundial de Negociação 2006
Os maiores mestres da arte em negociação estiveram reunidos, nesta terça (22) e quarta (23), num único evento promovido pela HSM. Eles apresentaram as mais poderosas técnicas, estratégias e ferramentas de negociação que farão a diferença no seu dia-a-dia. A cobertura foi do Portal HSM On-line.
Carlos Alberto Júlio - Presidente da HSM do Brasil, professor da Fundação Getúlio Vargas e nos MBAs da ESPM e da FEA/USP, Carlos Alberto Júlio proferiu palestra das mais instigantes e estimulantes, com o tema A Magia dos Grandes Negociadores, no encerramento do primeiro dia do Fórum Mundial de Negociação 2006, evento promovido pela HSM.
"Por que estamos aqui?" Esta foi a indagação inicial de Carlos Alberto Júlio na abertura de sua palestra no Fórum Mundial de Negociação. Emendou em seguida uma história bastante ilustrativa em vários sentidos: "Nas montanhas do Canadá, havia um mestre lenhador tido como o melhor do mundo. Um dia, foi procurado por garoto interessado em se tornar o melhor lenhador do mundo. Nada motiva mais um professor que um aluno interessado. Três meses depois, o garoto disse que já havia aprendido o suficiente e propôs um desafio ao mestre: quem cortasse mais árvores em um dia inteiro, ganharia a condição de maior lenhador do mundo. Raiou o dia e começaram a disputa. O garotão cortava árvores sem parar. De vez em quando, virava-se para trás e via o velho mestre sentado, descansando. Acreditou que ganharia fácil. Ao final do dia, foram contabilizar quanto cada um havia cortado. E verificou-se que o mestre havia ganho. O garoto perguntou ao mestre como isso foi possível. E o mestre explicou: enquanto eu parava para descansar, eu afiava o machado. Por isso, estamos aqui: para nos aperfeiçoar como profissionais e como pessoas. Para afiar os machados".Segundo Carlos Júlio, não negocia apenas quem compra, mas também quem vende, e os campeões de venda de hoje estão preocupados com o longo prazo. "Gasta-se muito mais hoje em dia com comercialização, o custo da venda está subindo. Um vendedor da HSM em um dia só no Rio de Janeiro, em cinco visitas, gasta R$ 50 de estacionamento. E quem é que vende na primeira venda? Este é o primeiro ponto. O segundo é: quem disse que o cliente está entendendo o que você está falando. O cliente até cede o tempo dele, mas não lhe dá atenção. Como faço para ter a atenção do cliente?", instigou.
Cliente x freguês - Por isso, segundo Carlos Júlio, para o negociador é importante distinguir o cliente do freguês. "É muito raro obter lucro na primeira venda, seja qual for o negócio. O lucro está no freguês e não no cliente. A lógica é o seguinte: o Marcelo, cliente, fez uma compra de R$ 50 em uma semana. Este cliente dá prejuízo. Mas se ele gostar de tudo o que foi oferecido, ele volta e gasta mais R$ 50 nas semanas seguintes. Então, o Marcelo, freguês, dá lucro", explicou.
Segundo Carlos Júlio, venda é foco, disciplina e organização. Por isso, sua primeira regra de diamante é gerar credibilidade nos detalhes. "Ganha-se um freguês nos detalhes. E perde-se também nos detalhes. São nos detalhes que você constrói e destrói uma relação", ensinou.
Em busca da mudança - Segundo o palestrante, a mudança que interessa para se tornar um negociador melhor e aumentar suas vendas é aquela que tira de um estado de conforto. "A idéia que time que está ganhando não se mexe não cabe aqui. Veja o Timão (Corinthians). Foi campeão (brasileiro) no ano passado e é o último neste ano. E o time é o mesmo", disse, arrancando risos da atenta platéia.
Para Carlos Júlio, os verdadeiros campeões sempre vão em busca das mudanças, para não ficar pelo meio do caminho. "Temos de reagir. Dizem que o conhecimento está dobrando a cada dois anos. É uma loucura. A informação é o maior estouro do milênio. Temos de saber lidar com isso. Por isso, aprenda a aprender para aprender sempre. Essa é uma das 10 regras de ouro que eu explico em um dos meus livros", alertou.
Seduzir e ser seduzido - Para Carlos Júlio, um dos fatores mais importantes para ser um bom negociador é saber dominar a arte de seduzir alguém, mas também de se deixar seduzir. Para tanto, é importante sempre respeitar as diferenças de comportamento das pessoas. "Procure entender as pessoas diferentes diferentemente. Há uma hierarquia das necessidades. A sua necessidade mais forte é aquela que determina o seu comportamento. Por isso, procure identificar o perfil do seu cliente, para obter a atenção dela ou dele. Nós somos plurais, não somos singulares", explicou.
finalizou.